Startupų pasaulyje esu jau 4 metus. Per tą laiką teko įkurti kelis startupus, pritraukti investicijų, bankrutuoti, sudalyvauti akseleravimo programoje. Kitaip tariant praeiti pusę kelio, kurį privalo praeiti kiekvienas startup'as, beliko paskutiniai du žingsniai (matyt svarbiausi) - VC money & EXIT ;)

Neseniai lankiausi „legendiniame“ Silicio Slėnyje, kur bendravau su startupų įkūrėjais, investuotojais, teisininkais, lankiausi daugybėje skirtingų renginių. Vieno tokio renginio metu (Co-founders Meetup, Hacker Dojo) vedėjas pristatė 5 dažniausias (jo manymu) startup'o įkūrėjų klaidas. Straipsnių su klaidomis, kurių reikėtų išvengti startupui, jau skaičiau ne vieną (e.g. The 18 mistakes that kill startups, Most Common Early Start-up Mistakes ir t.t.) todėl čia nieko revoliucingo nesužinojau, tačiau šios prezentacijos metu suvokiau, kad neteko skaityti apie klaidas, kurias daro seed investuotojai. Bent kelias jų man teko patirti pačiam arba matyti kaip jos daromos investuojant į draugų startupus, todėl norėčiau pasidalinti savo įžvalgomis.

Klaida Nr3. Per mažai dėmesio startup'ui

Ankstyvos stadijos investuotojas tai ne tik pinigų šaltinis, bet taip pat žmogus kuris gali pasidalinti kontaktais, patirtimi ir patarimais. Tai labiau mentorius negu investuotojas, ypač kai investuojama į jaunų (nepatyrusių) vaikinų verslą.

Deja, vis dar nemažai investuotojų (nors pastaruoju metu šita situacija keičiasi) nekreipia į tai dėmesio. Jie mano, kad jeigu duoda pinigus, tai jau pakankamas indėlis į startup'o sėkmę. Kai kas iš jų tiesiog nenori kištis ir trukdyti, kiti yra per daug užimti, o treti tiesiog nieko nesupranta srityje į kurią investuoja, todėl nei kontaktais pasidalinti, nei ką nors protingo patarti nesugeba.

Ponai, jeigu apsiimat investuoti į seed stage (kai yra komanda, idėja ir pirminis prototipas, bet nieko daugiau) turėtumėt pasirūpinti, kad:

• išmanytumėt sritį į kurią investuojate;
• turėtumėt nors truputį laiko skirti jūsų startupui (jeigu startupas neprašo patarimų, tai dar nereiškia, kad jam nereikia pagalbos);
• pasidalintumėt visais turimais kontaktais, kurie gali būti naudingi startupui.

Jeigu neišmanote srities, neturite nei laiko nei reikiamų kontaktų, bet vis dar norite investuoti, tada darykit tai kartu su kitu verslo angelu/fondu, kuris bus „lead“ pozicijoje ir galės padėti startupui (JAV labai dažna praktika, kai investuoja 2, 3 ar netgi 5 investuotojai kartu).

Klaida Nr2. Per didelė pyrago dalis (procentų kiekis)

Investuodamas į ankstyvos stadijos verslą invstuotojas stipriai rizikuoja ir norėtų maksimaliai sumažinti savo riziką. Vienas mėgiamiausių būdų mažinti savo riziką yra duoti kuo mažiau pinigų (10K-50K €) ir paimti kuo didesnį akcijų paketą (30%-70%), bent jau rytų Europoje tai labai dažna praktika.

Pas investuotoją ateina du ar trys kieti programuotojai, kurie neturi jokios patirties darant verslą, ir prašo pinigų savo naujai super idėjai. Vaikinai atrodo protingai ir idėja nebloga, tačiau jokių garantijų, kad būtent jiems pavyks nėra. Investuotojas yra linkęs surizikuoti (toks jo darbas) tačiau norėtų apsisaugoti nuo to, kad verslas seksis ne taip gerai kaip planuojama. Paprasčiausias būdas mažinti savo riziką yra duoti mažiau pinigų (kad ne daug prarastum) ir pasiimant kuo daugiau akcijų, kad jeigu visgi kažkas gausis (nors ir ne taip gerai kaip žada įkūrėjai), būtų galimybė susigrąžinti savo pinigus (iš 5% gi daug neuždirbsi).

Iš pirmo žvilgsnio tai natūralus sprendimas, tačiau pažvelkime į šitą situaciją verslo įkūrėjo(ų) akimis.

Vaikinai pradėjo dirbti ties projektu, metė savo darbus, iš santaupų pasigamino prototipą, suprato, kad darbui užbaigti reikia daugiau pinigų, atėjo pas investuotoją. Investuotojas atrodo protingas vyrukas, turi patirties šioje srityje, tačiau prašo 40% kompanijoje. Vyrukai vis dar su rožiniais akiniais ir mano, kad investuojamų 50K € tikrai pakaks, jie vis dar turi daugumą savo versle, o be to investuotojas gali patarti kaip iš jų idėjos padaryti verslą, todėl sutinka su sąlygomis.

Po metų projekto vystymo, daug feedback'o iš naudotojų ir kelių pivotų, paaiškėjo, kad dabar vaikinai daro kitokį verslą, ambicingesnį, bet jam reikia gerokai daugiau pinigų. Šioje stadijoje vėl pradedama ieškoti naujų pinigų (pvz. 500K €) už kuriuos tikrai teks atiduoti dar bent 30%. Dabar vaikinams priklausys tik 42% kompanijos (maždaug po 14% kiekvienam).

Nu ir kas pasakysit Jus, Google įkūrėjams priklauso ne daugiau negu 30%, o Bilui Gatesui dar mažiau. Bet nepamirškim, kad čia tik Series A. Toliau galimi 3 variantai:

1. Bankrotas. Tada niekam nerūpės kas kiek turi akcijų ;)
2. Greitas verslo pardavimas. Jau po šito etapo bus EXIT (pvz. 7M €, kas yra neblogai). Vaikinai uždirbs po savo pirmąjį milijoną (atidavę startupui 2-5 metus savo gyvenimo ir tuo metu gyvendami ant makaronų), o investuotojai uždirbs 5M € (suinvestavę santykinai nedidelę pinigų sumą).
3. Reikės dar Series B ir C investicijų, po jų įkūrėjai galiausiai turės normalias algas, jiems priklausys po 5% kompanijos ir vis dar nebus aišku ar startupas pasiseks ir jie taps milijonieriais.

Alternatyviai šitie vaikinai įkūrę savo outsourcing firmą ir taupydami taip lyg turėdami startup'ą, galėtų uždirbti bent pusę to, ką jie uždirbs iš startup'o (variantas 2), kuriame galiausiai praras kontrolę.

Man tai neatrodo, kaip kažkas ką aš norėčiau veikti savo gyvenime. Jeigu jau turėčiau kažkam uždirbti pinigus, tai kodėl tai daryti savo algos (startupe algos paprastai būna minimalios) ir laiko, kurį galėčiau skirti žmonai bei draugams (ne paslaptis, kad darant startup'ą retai turima savaitgalius ir dirbama po 10-12 val. per dieną), sąskaita.

Taigi, imdami 30% (ir daugiau) ankstyvoje stadijoje gerai apgalvokite, ar taip nedemotyvuosite įkūrėjų, kurie po kurio laiko (paskaičiavę taip, kaip aš viršuje) išeis daryti kito verslo ar tiesiog susiras įdomų ir gerai apmokamą darbą.

Aš manau, kad taip besielgiantys investuotojai šauna sau į koją. Galiausiai jie praras visas geras investicijas, nes įkūrėjai bus demotyvuoti ir išeis daryti kito startup’o arba suras gerą darbą. Ateityje gi teks teks dirbti su tais, kas nesugebės surasti geresnio investicinio pasiūlymo arba nėra pakankamai kieti, kad galėtų surasti įdomaus ir gerai apmokamo darbo.

Ar ne geriau turėti mažiau pyrago, bet gerame versle?

Klaida Nr1. Per daug kontrolės (restrictive termsheet)

Matyt šiuo metu populiariausias būdas sumažinti savo rizikas yra sutartys kurios reikalauja didelės kontrolės. Taip investuotojai bando apsisaugoti nuo galimų klaidų kuriuos gali padaryti nepatyrę versle inžinieriai. Taip pat, tokių sutarčių dėka, investuotojai bando palikti sau atidarytas duris ir pagerinti sąlygas sekančio raundo investicijai (jeigu paaiškėtų, kad startupui labai gerai sekasi).

Štai tik keli dalykai kurie gali atsirasti investuotojo ir startup’o susitarime:

• Investuotojas turėdamas mažumą gali reikalauti daugumo valdyboje. Taip bet kurio metu jis gali pakeisti direktorių ir daryti kitus svarbius strateginius sprendimus.
• Investuotojas turėjamas mažumą gali reikalauti teisės tvirtinti visus akcijų pardavimo/užstatymo/skolinimo sandorius. Kitaip tariant be jo sutikimo verslo įkūrėjai negalės nei turėti naujo investuotojo nei duoti mažo akcijų paketo naujam darbuotojui arba patarėjui (advisor).
• Investavimo sutartyje gali būti uždrausta įkūrėjams dirbti kitoje įmonėje (bent kurį laiką). Taip jie bus pririšti prie startup’o.
• Investuotojas gali norėti teisės kuri leistų jam parduoti visą kompaniją (arba pvz. 49% kompanijos) jo surastam pirkėjui. T.y. jeigu investuotojas turi tik 15%, bet randa strateginį pirkėją kuris norėtų didesnės kompanijos dalės, įkūrėjai privalo parduoti savo akcijas kartu su investuotoju už juo sutartą kainą. (Čia nesunku pamatyti nemalonu scenarijų kai įkūrėjai praranda kompaniją)
• Investuotojas gali prašyti, kad būtų nustatyti tam tikri parametrai kuriuos turėtų pasiekti kompanija. Jeigu tikslai nebus įvykdyti, jam priklausys didesnis akcijų paketas negu buvo sutarta pradžioje. (Tai motyvuojama tuo, kad kompanijai sekasi ne taip gerai kaip buvo planuota, ir dabar investuotojas rizikuoja labiau)
• Investuotojas gali reikalauti non-dilution teisės. T.y. kai ateis naujas investicinis fondas, mažės tik įkūrėjų dalis, investuotojas visą laiką turės sutartą akcijų paketo procentą.
• … (čia galėčiau dar bent 10 punktų prirašyti)

Prašau, pagalvokit du kartus prieš pasiūlant daug kontrolės reikalaujantį dokumentą. Ypač jeigu esate akseleratorius arba ankstyvos stadijos rizikos kapitalo fondas.

Mes (įkūrėjai) galime suprasti kai kažkas prašo tam tikrų teisių kai jis duoda 1M €, tačiau kodėl kažkas taip stipriai nori save apsaugoti ir kontroliuoti mūsų verslą kai jis investuoją tokią sąlyginai nedidelę sumą (10K-50K €)?

Paprastai apribojimai verčia žmones jaustis blogai/nepatogiai. Kai kažkas mus pradeda kontroliuoti, jis pamažu iš mūsų draugo pavirstą į priešą arba mažų mažiausiai į piktą prižiūrėtoją. Kai kažkas mumis nepasitiki, mes pradedam nepasitikėti jais. Tai bendros tiesos, kurios galioja ir versle.

Motyvacija ir tikėjimas sėkme tai variklis, kuris stumia jaunus įkūrėjus į priekį. Kai kažkas juos ribuoja, įveda kažkokias keistas taisykles, kurios bando apsaugoti kažką, ko dar nėra, tai demotyvuoja įkūrėjus. Kuo daugiau savo sprendimų įkūrėjai turės derinti su investuotoju (nepainiokit derinimo su pasitarimu) tuo labiau jie nustoja jausti verslo savininkai, o tai savo ruožtų reiškia, kad anksčiau ar vėliau jie pradės dirbti ne kaip sau (iš visos širdies) o kaip valdiškam darbe (nes sutartis juos verčia pasilikti startup'e). Kuo daugiau pagrindo nerimauti, tuo daugiau noro palikti šitą verslą ir eiti daryti kažką kito, netgi rizikuojant prarasti viską ką pavyko sukurti. Kartais atsiranda noras pakviesti teisininkus ir paieškoti būdų kaip nutraukti nepalankią sutartį. Vienaip ar kitaip tai nėra pati geriausia baigtis verslui, įkūrėjams ir investuotojui.

Jeigu Jūs manote, kad startup'o įkūrėjai yra idiotai ar apgavikai, kodėl į juos investuojate? O jeigu jie nėra nei apgavikai nei idiotai, kam Jums tiek kontrolės? Taip, suprantu, kad apsaugotumėt savo investiciją, bet nepamirškit, jūs vis dar suinvestavote ne tiek ir daug. Šitoje stadijoje reikia ne investiciją saugoti, o padėti verslui išsisukti. Suteikit startupui daugiau laisvės, nuo to visiems bus tik geriau.

US investuotojai seed stadijoje dažniausiai net neprašo akcijų, tiesiog pasirašomas convertible note (su 20%-50% discount) ir tiek. Kodėl? Manau, kad čia jau yra nusistovėjusi investavimo kultūra ir visi supranta, kad pradinėje stadijoje ribojimas tik kenkia, o ne padeda.

Pabaigai

Mane džiugina, kad pastaruoju metu Europoje atsirado nemažai naujų verslo angelų, ankstyvos stadijos (seed) rizikos kapitalo fondų ir akseleravimo programų. Ponai, tikiuosi jums pavyks išvengti aukščiau išvardintų klaidų.

Prieš metus su draugais įkūrėm startup'ą. Turime kelias produktų idėjas kurias norėtume realizuoti ir vėliau eksportuoti į kitas Europos šalis. Kadangi Europos sąjungos struktūriniai fondai skiria nemažai lėšų verslo vystymui, nusprendžiau išsiaiškinti kas ir kaip. Suradau priemonę "Naujos galimybės" kuri pagal aprašymą puikiai tiko Ututi stūmimui, nes jos remiamos veiklos yra:

1. Įmonės produkcijos eksporto plėtros strategijos parengimas;
2. įmonę dominančių užsienio rinkų tyrimai ir informacijos apie jų dalyvius įsigijimas;
3. rinkodaros medžiagos, galinčios įmonę padaryti žinomesnę užsienio rinkose, parengimas;
4. įmonės ir jos produkcijos pristatymas užsienyje vykstančiose parodose, prekybos mugėse ir panašiai;
5. eksporto rinkodaros specialistų įdarbinimas įmonėje.

Mums praverstų galimybė atlikti užsienio rinkų detalesnį tyrimą bei galėti įdarbinti eksporto specialistą mūsų įmonėję. Tačiau, tai yra neįmanoma, nes "pareiškėju gali būti įmonė, veikianti ne mažiau kaip 2 metus, išskyrus kai įmonę kontroliuoja kita įmonė, veikianti ne mažiau kaip 2 metus". Nesuprantu, kodėl įmonė privalo būti įkurta prieš 2 metus? Nejaugi Lietuvai nereikia startup'ų, kurie kuo anksčiau pradeda eksportuoti?

Palikom "Naujos galimybės" ramybėje ir pradėjome ieškoti kaip valstybė remia jauną verslą. Suradome dvi priemones (keistokai skamba bet vėliau įpratau) Idėja LT ir Intelektas LT. Jos skirtos padidinti mokslinių tyrimų ir technologinės plėtros veiklos aktyvumą privačiame sektoriuje. Be to, pirmenybė teikiama jaunoms (iki 2-jų metų) ir mikro (iki 9 žmonių) įmonėms, taigi, kaip tik IT startupui.

Idėja LT skirta atlikti rinkos analizę ir paruošti verslo planą, o Intelektas LT skirtas pagaminti prototipą arba atlikti mokslinius tyrinėjimus. Viskas kaip ir logiška, iš pradžių paskaičiuojame ar iš principo verta ką nors daryti, padarom rinkos analizę, pasižiūrim ką daro kiti, o vėliau pasigaminam prototipą. Nutarėm pradėti nuo Idėja LT. Mums sakė, kad paraiškos vertinimas užtrūks apie 2 mėn., tada per mėnesį padarom "galimybių studiją" (skaityk verslo planas su rinkos analizę) ir tada pateikiam Intelektas LT bei pradedam kurti prototipą. Paraišką padavėm gruodžio pradžioje, tad vasaros pabaigoje jau tikėjomės turėti veikiantį produktą. Lėtokai, bet produktas rizikingas ir be ko-finansavimo jo gaminti nenorėjome, ypač kai turime Ututi kuriam vis dar reikia mūsų dėmesio.

Tačiau, tai valstybės parama, todėl būtų keista jei nebūtų kokių nors kabliukų.

1. Idėja LT paraiška vis dar vertinama, praėjo jau pusė metų.
2. Intelektas LT priemonė jau uždaryta, tad jos "gerybėmis" pasinaudoti negalėsime.
3. Paramos intensyvumas 50%, kas yra ne blogai, bet geriau paskaičiavus gaunasi, kad parama skiriama mokesčius apmokėti ir popierius sutvarkyti ;)
4. Jau teko pasirašyti virš 300 kartų ir tai tik paraiškos teikimo etapas, baisu pagalvoti kas bus, kai teks pridavinėti.
5. Jau teko kelis kartus siųsti papildomus dokumentus ir tvarkytis su biurokratijos reikalavimais. Pvz. į voką įdėjau visus reikiamus dokumentus, nunešiau į paštą, papildomai el.paštu išsiunčiau PDF'ą, o tada gaunu atsakymą:
   

   Agentūroje gauti dokumentai į apskaitą įtraukiami vadovaujantis 
   dokumentų valdymą reglamentuojančiais teisės aktais (Archyvų 
   departamento prie Lietuvos Respublikos Vyriausybės generalinio 
   direktoriaus patvirtintomis Dokumentų rengimo bei Dokumentų tvarkymo 
   ir apskaitos taisyklėmis). Bet kokia forma gauti dokumentai 
   registruojami tuomet, kai jie atitinka šių taisyklių reikalavimus - 
   pateikiami su lydraščiu, kuriame aiškiai nurodytas dokumentus 
   pateikiančios įmonės pavadinimas, nurodyta, kam dokumentai 
   adresuojami (šiuo atveju - VšĮ Lietuvos verslo paramos agentūrai), 
   nurodyta dokumento registracijos data bei numeris, dokumentas 
   pasirašytas įmonės vadovo arba dokumentus pasirašyti įgalioto 
   asmens, suformuluota dokumento antraštė, jeigu siunčiami 
   pridedami dokumentai - lydraštyje nurodoma, kokie dokumentai 
   pridedami ir jų lapų ( jeigu teikiama daugiau nei 1 egz. - 
   tuomet ir egzempliorių) skaičius.
   
   Agentūros Raštinė neregistruoja dokumentų , kol jie nepateikti 
   su lydraščiu, todėl prašome visus atsiųstus dokumentus 
   (kartu su lydraščiu) nusiųsti pdf formatu ir el. paštu 
   dokumentai@lvpa.lt , tada jie bus užregistruoti šiandien 
   dienos data.
   

BINGO! Pamiršau lydraštį (jame nurodoma kokia organizacija ir kokį projektą vykdo, bet kituose dokumetose tai irgi nurodoma). Gal biurokratams yra paprasta užpildyti tokias paraiškas (kaip man minėjo ūkio ministro patarėjas susitikimo su LR Prezidente Dalia Gybauskaite metu), tačiau mums mirtingiesiems tai užtrunka kelias dienas, tai reiškia, kad kelias dienas vietoje savo darbo, aš pildau lydraščius bei siuntinėju pataisymus. Man teko nemažai bendrauti su investuotojais, jiems irgi reikia daug skaičiukų ir pan, bet tiek vargti netenka, be to nesąmoningų popieriukų kaip lydraštis jie tikrai nereikalauja.

Dar vienas keistumas yra tas, kad fiziškai LVPA vertintojai nei manęs nei kitų pareiškėjų nematė, nebandė suprasti mes pinigus prašome realiam projektui ar bandom "plauti". Kas pikčiausia, tie, kas nori pasiimti pinigus nesąžiningai, popierius tikrai užpildo gerai, o tai reiškia turi didesni šansą gauti paramą. Vėliau jie pateiks FAKE ataskaitas ir gaus pinigus. Tai kur tada tas inovacijų skatinimas? Gal čia kalbama apie "plovimo" inovacijas?

Keli žodžiai apie vertintojus bei projektų rašytojus

Vieną gražią gruodžio dieną man paskambino projektų rašytojų kontoros atstovai su pasiūlymu padėti paruošti dokumentus ES paramai gauti. Nuėjau pas juos į svečius (gailiuosi, kad be diktofono) ir atvirai pasišnekučiavom. Štai pokalbio ištrauka (deja netiksli, senokai tai buvo):

Ponia X: "Ne, aš pati paraiškų nerašau, mes turime žmones agentūroje, kurie rašo. Jiems kartais pavyksta patiems tą projektą vertinti."
Jaro: "O kaip jus juos įdarbinat. Tai matyt nelabai legalu dirbti agentūroje ir pas jus."
Ponia X: "Mes turime savo būdų, pavyzdžiui autorinės sutartis. Jus gi suprantate, kaip mūsų šalyje tokie dalykai daromi."
Jaro: "Gerai. O kaip jus garantuojate, kad paraiška praeis jeigu vertins ne tas žmogus?"
Ponia X: "Mes dirbame su vertintojais. Jei papietauji su atitinkamais žmonėmis, tai reikalai greičiau juda."

Vėliau, kai kalbėjausi su Ūkio ministro patarėju, mane patikino, kad tai projektų rašymo agentūrų reklaminis triukas. Tą pati man sakė kitoje projektų rašymo kontoroje. Jau beveik patikėjau, bet vasarį susitikau su paistomu, kuris kaip tik neseniai išėjo iš ESF'o, nes ten skirtingai nuo LVPA neleisdavo papildomai uždirbti rašant paraiškas. Dabar jis pats yra projektų rašytojas ir ieško klientų ;D Tad matyt dauguma vertintojų yra sąžiningi (ir kartais kompetentingi) žmonės, tačiau projektų rašytojai ne visada.

Idėja ateičiai

Manau, jeigu nors dalis Idėja LT milijonų būtų skiriama Summer Code Camp bei StartupWeekend organizavimui du kartus per metus, tai pagimdytų daugiau inovativių verslų bei būtų skatinamas verslumas, o po kelių metų pinigai per mokesčius iš startup'ų sugrįžtų atgal į biudžetą. Pinigų tokiam reikalui reikėtų palyginus nedaug, užtektų atsisakyti vienos Intelektas LT paraiškos finansavimo ir tai jau būtų pakankama suma.

P.S.

Priėmiau Igno (vieno iš mūsų team'o narių) rekomendaciją ir pervadinau straipsnį iš "Startupas lietuvoje arba kaip valstybė (ne)remia jauną verslą" į "Kaip valstybė (t)remia jauną verslą" pvz. į Angliją, kur sąlygos verslui kurti palankesnės" :D.